Indépendance - Ouverture et liberté de décision

L'ouverture et la liberté de décision sont les raisons d'être de notre profession. Sans elles, il nous serait impossible de vous apporter la qualité de conseil et de service que vous attendez et nous n'existerions pas.

Cette page aborde les aspects économiques de l'indépendance. Les questions liées à la réglementation de la profession sont traitées dans la partie "Relation client" du site, aux pages "Une profession réglementée", "La Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoines" et "Relations contractuelles".

Le métier de Conseil en gestion de patrimoine indépendant est simplement l'implantation dans les services financiers aux particuliers d'une organisation qui s'est mise en place plus tôt dans d'autres secteurs.

Cette page comprend 3 paragraphes :

• Une profession en développement >>>

• Pourquoi travailler avec un Conseiller en investissements financiers ? >>>

• Avantages compétitifs de notre profession >>>

Une profession en développement

Il y a en France environ 4.000 Conseillers en gestion de patrimoine indépendants.

• 95% sont courtiers en assurance, 75% ont le statut de Conseil en Investissements Financiers.

• 66% des cabinets comptent 1 conseiller, 19% 2 conseillers, 13% de 3 à 5 conseillers, 2% plus de 5 conseillers.

• 67% des conseillers ont un niveau d'études égal ou supérieur à bac+5 (source étude Apredia "Le livre blanc 2011").

Le métier de Conseil en gestion de patrimoine « indépendant » (l’utilisation du terme « indépendant » est réglementé au niveau européen depuis 2014 et ne pourra être appliqué qu’aux opérations rémunérées exclusivement par honoraires) existe en France dans sa forme actuelle depuis une trentaine d'années.

La Chambre des indépendants, qui a changé de nom le 23 mars 2015 pour devenir la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine, en raison de la nouvelle signification de l’indépendance au niveau européen, et qui est la principale association professionnelle a été fondée en 1978. Autrefois réservé aux clients les plus fortunés, travailler avec un CGP « I » est devenu plus accessible, parce que les progrès de l'informatique et des télécommunications ont considérablement abaissé le coût administratif de beaucoup d'opérations.

Environ 15% de l'épargne financière des particuliers est investie par l'intermédiaire des Conseils en investissements financiers.

Depuis 10 ans, leur part de marché a doublé. 3% des foyers Français travaillent avec un Conseiller en investissements financiers.

Parmi les 10% des foyers qui ont plus de 100.000 € de placements financiers, la part des Conseils en investissements financiers est d'environ 35%.

Dans les autres pays de l'OCDE, la profession est plus développée et la France connaît actuellement un rattrapage.

Nos équivalents aux États-Unis, les Financial Advisors, dont les services, les méthodes et les modes de rémunération sont très similaires aux nôtres, ont commencé à s'organiser en profession à la fin des années 60. Aujourd'hui leur part de marché s'élève à environ 60%. La part des indépendants est d'environ 60%  au Royaume-Uni et de 20% à 30% en Allemagne et en Italie.

Pourquoi travailler avec un conseiller en investissements financiers ?

La loyauté d'un salarié va à son employeur, celle d'un entrepreneur à ses clients.

Un commercial salarié a pour mission d'expliquer et d'adapter l'offre de l'entreprise qui l'emploie. Il n'a pas de relation contractuelle directe avec les clients de son employeur. Sa loyauté doit aller en priorité à l'employeur, comme le précise le droit du travail. Cette situation, qui est la plus fréquente, est tout à fait saine, lorsque les clients se sentent suffisamment compétents pour décider.

On a besoin d'un conseiller indépendant, quand 3 conditions sont réunies :

 

• Prendre la bonne décision exige de maîtriser des  techniques complexes, les clients ont donc besoin d'un conseiller compétent qui travaille pour eux.

• Répondre aux attentes des clients demande de combiner les services et les produits de fournisseurs différents, qui ont chacun leur spécialité.

• Une erreur peut avoir des conséquences sérieuses et les clients en sont conscients. C'est notamment cette prise de conscience par de plus en plus de Français qui explique le développement de notre métier.

C'est pour ces raisons qu'on fait appel à un médecin, à un avocat ou que les entreprises travaillent avec des conseils en organisation, des courtiers en assurance et des agences de communication.

Vous n'iriez probablement pas consulter un médecin salarié d'un grand fabricant de médicaments, ne pouvant prescrire que les traitements produits par son entreprise et ayant des objectifs de vente sur certains médicaments. On sent bien que cette organisation n'est pas adaptée, ni aux attentes des patients, ni aux motivations profondes d'un médecin.

L’indépendance est nécessaire, mais pas suffisante.

Pour exploiter son potentiel, l’organisation doit avoir 3 spécificités :

• Relation client : Chaque client doit être en relation personnelle avec un associé. Faisant partie des dirigeants et des propriétaires du cabinet, il est libre de ses décisions.

• Haut niveau technique : La liberté de décision va de pair avec un haut niveau technique, qui apporte aux clients l'expertise et la sécurité qu'ils recherchent. Les associés qui sont en relation avec les clients doivent avoir le plus haut niveau d'expérience et de savoir faire du cabinet. D'autre part, ça évite de fragmenter le travail entre plusieurs spécialistes.  C'est pour nous un avantage déterminant. D’après les rapports sur la banque privée en Europe, publiés chaque année par McKinsey et disponibles sur son site Web, la coordination entre spécialistes internes absorbe 35% du temps du personnel des banques privées. C’est une des raisons pour lesquelles le niveau de la plupart des professions libérales est d’environ bac plus 7 avec au moins 10 ans d’expérience avant d’être associé, c’est à dire autonome devant un client.

• Ouverture : Notre statut permet une large ouverture sur les fournisseurs, les professions complémentaires, les produits, les confrères. Cette ouverture est possible, parce que la réglementation de nos professions protège notre  liberté de décision et parce que nous sommes perçus par notre milieu professionnel comme des prescripteurs et non  pas comme des concurrents. Si nous étions salariés d'une entreprise, les autres entreprises se fermeraient et notre univers serait très limité. La mise en oeuvre de cette ouverture est expliquée dans la partie "Méthodes" du site,  à la page "Sources d'informations".

Les avantages compétitifs de notre profession

En Anglais, les professions de conseil aux clients s'appellent "Professional services", ce qui n'a pas d'équivalent exact en Français. Elles regroupent principalement les avocats, les médecins, les cabinets d'architectes, les conseils en organisation et en stratégie, les agences de publicité et les conseils en gestion de patrimoine (Financial Advisors).

Les "Professional services" sont toujours devenues prépondérantes dans les secteurs où elles sont apparues, parce qu'elles ont un fort pouvoir d'attraction, notamment sur les personnes les plus qualifiées et qu'elles produisent plus de valeur ajoutée pour leurs clients et leurs partenaires.

C'est la principale raison pour laquelle les banques et les assureurs investissent de plus en plus dans leurs structures destinées aux conseils en gestion de patrimoine / conseillers en investissements financiers.

Alors que dans une structure qui emploie des commerciaux salariés, les cadres cherchent souvent à évoluer vers des fonctions de direction, qui ne sont pas en contact direct avec les clients, dans les "Professional services", c'est exactement le contraire : devenir associé et privilégier la relation personnelle avec les clients est l'aboutissement d'une carrière.

Qualités des relations avec les clients, prestations qui demandent un haut niveau technique, ouverture sur les fournisseurs, les profession connexes, les confrères, créent un milieu professionnel particulièrement riche et intéressant. En France, le niveau académique et l'expérience des nouveaux CGPI augmente régulièrement, ce que confirme la commission d'admission de la Chambre des indépendants.

Or dans les services financiers, la pertinence des conseils aux clients est la principale source de valeur ajoutée - et de très loin.

Compte tenu de leur niveau de qualification et de leurs méthodes de travail, les indépendants ont le potentiel de produire nettement plus de valeur ajoutée pour leurs clients, pour les banques et les assureurs partenaires et aussi pour se rémunérer.

Pour les conseillers en investissements financiers l'augmentation de valeur ajoutée a 3 origines :

        1 -  Les tâches essentielles ne sont plus fractionnées entre plusieurs spécialistes :

Toutes les décisions importantes sont prises par la personne en relation directe avec le client et non pas quelques niveaux en arrière. C’est plus simple et plus rapide, ce qui est essentiel pour gérer des investissements. C'est aussi une économie très importante en coûts de coordination.

Lorsqu'on augmente le nombre de spécialistes à coordonner, la complexité d'une organisation croît de manière non pas arithmétique, mais géométrique. Les coûts peuvent littéralement exploser. De plus la coordination implique une plus forte centralisation qui limite la capacité à réagir rapidement en face d'un problème.

On peut déléguer et superviser la réalisation de tâches qu'on pourrait faire soi-même, mais ce n'est pas la même chose que de coordonner des spécialistes.

        2 -  L'architecture ouverte permet un vaste choix de produits et une meilleure objectivité :

Lorsqu'une structure de gestion de patrimoine est composée de plusieurs personnes spécialisées par produit, il faut alimenter chacun d'eux. La tentation peut être forte de mettre un minimum de chaque produit dans les portefeuilles des clients, ne serait-ce que pour faire vivre ces spécialistes, qui eux-mêmes ont des objectifs.

Un indépendant n'a pas cette contrainte, à condition de ne pas commettre l'erreur de recréer des équipes de spécialistes au sein du cabinet. Si par exemple, j'ai besoin d'un avis sur des produits structurés, je peux m'adresser à plusieurs sociétés de gestion dont c'est la spécialité, principalement Privalto (BNP Paribas) et Adequity (Société Générale), mais uniquement si mes clients en ont besoin.

C'est notamment une des raisons pour lesquelles les structures sont petites : mieux vaut faire appel à des moyens externes, plutôt que d'avoir le personnel en interne. Toutes les professions libérales fonctionnent ainsi, parce que c'est une nécessité.

        3 - Les patrimoines des clients peuvent être mieux protégés :

Rapidité, souplesse, liberté dans le choix des produits, des méthodes, des sources d’information et proximité avec les clients pour suivre leurs investissements.

C'est la principale source de valeur ajoutée et de rentabilité, pour le gestionnaire de patrimoine, pour ses partenaires banques et assureurs et surtout pour ses clients.

Haut de page

Page suivante : C Debray